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AIDCASの法則とは?ライザップの事例を用いて使い方を具体的に解説

2021年8月17日

AIDCAS とは

こんな方に読んで欲しい!

  • AIDCASの法則の使い方が知りたい
  • ブログアフィリエイトで思ったように商品が売れない

アフィリエイトで商品が全く売れずに悩んでいませんか?

セールスライティングには型があり、「AIDCASの法則」はセールスレターに多く使われるフレームワークです。

この記事では、AIDCASの法則を使ったセールスライティングの書き方と、具体的な事例として「ライザップ」の事例を交えて解説します。

それでは、本編をどうぞ!

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AIDCASの法則とは

「AIDCAS(アイドカス)の法則」とは、「PASONAの法則」に並ぶ、セールスライティングで非常に役立つフレームワークです。

ブログやランディングページなどのセールスレターで重宝する文章の構成を表しており、構成の頭文字をとって名付けられた法則です。

  1. Attention(注意・注目)
  2. Interest(興味関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Conviction(確信)
  5. Action(行動)
  6. Satisfaction(満足)

AIDCASの特徴は、消費者の購買行動の流れに沿って構成されている点です。

消費者の購買行動の流れに沿って構成されるため、セールスレターとしての効果があります。

もともと「AIDMA(アイドマ)の法則」というフレームワークが使われていましたが、近年流行しているカスタマーサクセスの考え方を応用して「AIDCASの法則」へと進化しました。

さらに詳しく!

「AIDMA(アイドマ)の法則」は、以下で構成されています。「AIDCASの法則」との違いは、Conviction(確信)がMemory(記憶)になっている点、Satisfaction(満足)がない点です。

  • Attention(注意・注目)
  • Interest(興味関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動・購入)

Attention(注意・注目)

AIDCASの法則の特徴は、Attention(注意・注目)から始まる点です。

自社の商品やアフィリエイト商品について、最初に商品に注目するようにデザインされています。

強烈に印象に残るキャッチコピーやアイキャッチ画像で注目を集めるのが、Attenionの役割です。

AIDCASの法則とよく比較されるマーケティング手法として「PASONAの法則」があります。

PASONAの法則は、読者が抱えている悩みや欲求を言語化するところからはじまるので、悩みを解決していくようなセールスレターの構成になります。

一方AIDCASの法則は、商品先行で、商品への購買意欲を高めていく構成です。

Interest(興味関心)

Attentionで商品に注目させたら、さらなる興味付けをします。

そのため、商品の魅力やメリット、他社との違いなどを伝えることがこのステップです。

重要なのは、読者が自分事にとらえることであり、自分にとって価値のある情報と消費者が認識することが重要です。

Desire(欲求)

商品に興味を持ってもらった後は、欲求を促すステップです。

魅力的な商品でも「買いたい!」と思ってもらわなければ、商品の購入にはつながりません。

商品を購入した後の未来をできるだけ具体的に想像できるようにして、購買意欲を高めていきます。

Conviction(確信)

興味や欲求が強くなったところで、実例や根拠などのエビデンス(証拠)を用いて、Desire(欲求)で見せた未来の信ぴょう性を高めます。

お客様の声や実績、著名人からの意見など、信ぴょう性が高まるようなものをできるだけ沢山用意すると信ぴょう性が高まります。

Action(行動)

商品が欲しかったとしても「今すぐ買う」ように、背中を押します。

読者がページを閉じてしまうか、商品の購入に繋がるかはAction(行動)にかかっているといえるでしょう。

そのため商品を購入したいと思うような、魅力的なオファーをします。

例えば「今だけ半額」「初月無料」などのサービスや、高額商品であれば分割可能にしておくなどです。

Satisfaction(満足)

最終的に、Satisfaction(満足)というプロセスで締めくくるのがAIDCASの大きな特徴です。

単に商品やサービスを販売して終わるのではなく、顧客満足度を高めることで、リピートや拡販に繋げていくのが狙いです。

クーポンを付与したり、保証・カスタマーサポートなどのアフターサービスを充実させることで、顧客満足度を高める方法などが一般的です。

前身の「AIDMAの法則」では、Action(行動)までで完結しており、商品を販売するところまででセールスは完結していました。

しかし、近年はSNSの発達などによりサービスの質が悪いと、たちまち悪評が立ってしまいます。

顧客満足度を高めることで、消費者からの良い評価がSNSなどを通じて拡散され、セールスにおいて非常に強い後ろ盾になります。

AIDCASの法則の事例「ライザップ」

AIDCASの法則でわかりやすい事例が「ライザップ」です。

AIDCASの法則も使い、非常にきれいなセールス導線をつくっているので参考にしてみましょう。

一部、私の考察もはいっています。

ライザップのAttention(注意・注目)

ライザップは、CMの音楽や芸能人がターンテーブルに乗ってビフォーアフターが切り替わる映像とともに、「結果にコミットする」という強烈なメッセージで強い印象付けに成功しています。

「本気で痩せられそう!」というイメージを与え、興味を持った方がセールスレターに訪れるような仕組みになっています。

つまり、CMがAIDCASの法則のAttention(注意・注目)の役割を担っているということです。

ライザップのInterest(興味関心)

CMで興味付けをしてセールスレターに来た方に、Interest(興味関心)からみせています。

このLPでは、代謝が落ちる中高年をモデルとして使うことで、中高年女性が「私でも痩せられる!」と自分事にとらえることができます。

恐らく、ある程度の預金があり、子育ても終わったくらいの年代の女性をメインターゲットにしているセールスレターにあえてしているのでしょう。

 

ライザップのDesire(欲求)

具体的な事例を用いて、商品の購買意欲を高めていきます。

具体的にどのくらい効果が出ているのかを写真付きで見せることで、信ぴょう性も同時に高めるようにしています。

ライザップのConviction(確信)

体験者の実績をたくさん掲載して、信ぴょう性を高めています。

男性・女性ともに年齢も20代から60代までの体験者の実績を公開しており、メインターゲット以外の読者にも刺さるようにしています。

また、事例が多いので「私にもできるかも!」と思えるようにしていますね。

ライザップのAction(行動)

ライザップでは、行動しやすいように「無料カウンセリング」を行動のゴールとしています。

高額の商品のため、オンライン上で契約のクロージングはせず、店舗でクロージングをする導線です。

行動しやすいようにハードルを低くしているのが特徴です。

また、分割に対応していることも大きく表示しており、読者がより購入しやすいように見せています。

ライザップのSatisfaction(満足)

30日間の全額返金保証制度をつけており、顧客満足度を高めています。

高額商品のため、入会を躊躇することもありますが、30日間の保証があることで決断を後押しします。

また、セールスレターにはありませんが、ライザップ公式のトレーニンググッズも販売しているため、入会後のクロスセルも行える構成にしています。

まとめ

この記事では、セールスライティングのフレームワークとして「AIDCASの法則」について解説しました。

AIDCASの法則は、以下の頭文字をとった言葉です。

  1. Attention(注意・注目)
  2. Interest(興味関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Conviction(確信)
  5. Action(行動)
  6. Satisfaction(満足)

セールスレターの作成に役立つと思うので、是非参考にしてみてください。

以下の記事では、初心者でも簡単にセールスレター(ランディングページ)を作る方法について解説しているので、併せてご覧ください。

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