PASONAの法則とは？アフィリエイトで稼ぐセールスライティングを解説

アフィリエイトで商品が全く売れずに悩んでいませんか？

アフィリエイトで商品が売れない理由は、PVが少ない、コンバージョン率（CVR）が低いかのいずれかですが、後者を解決するのがセールスライティングです。

セールスライティングには商品が売れやすくする型があり、多くのマーケッターも愛用するのが「PASONAの法則」です。

この記事では、PASONAの法則を使ったセールスライティングのやり方に関して、具体的な事例を交えて解説します。

2016年に「PASONAの法則」は「新・PASONAの法則」にアップデートされたので、過去のPASONAの法則を使っていて、効果がでなくなってきた方にも耳よりな情報です。

それでは、本編をどうぞ！

セールスライティングのフレームワーク「PASONA」と「AIDＣAS」

良い商品だから勝手に売れる訳ではなく、ブログで商品を売るにはテクニックが必要です。

ブログで商品を売るためのライティングテクニックを「セールスライティング」と呼び、アフィリエイトには必須のテクニックです。

セールスライティングは、「PASONA」と「AIDCAS」の2つのフレームワークが有名で、この2つさえ使いこなせれば成果は上がるでしょう。

ざっくり分類すると、「PASONA」は、ネガティブな感情に訴えかけて、人を動かすための法則と言われるのに対し、「AIDCAS」はポジティブな感情に訴えかけて、人を動かすための法則です。

そのため、「PASONA」はお悩み解決のアプローチが得意であるのに対し、「AIDCAS」は理想から逆算するのが得意といった違いがあります。

PASONAの法則

PASONAの法則とは、簡単に成約率の高いページを作成するためのセールスライティングのフレームワークです。

PASONAという名前は下記5つの単語の頭文字から取られており、これらの単語の並びがそのまま、PASONAの法則でつくるページの順序になっています。

新旧PASONAの法則の違い

実は、前章で紹介したPASONAの法則は「新・PASONAの法則」と呼ばれ、1999円年に提唱された「PASONAの法則」を、2016年にアップデートしたフレームワークです。

新旧ともにPASONAの頭文字で構成を表していることに変わりはありませんが、内容が変わっています。

PASONAの法則	新・PASONAの法則
Problem(問題)	Problem(問題)
Agitation(扇動)	Affinity(親近感)
Solution(解決策)	Solution(解決策)
	Offer(提案)
Narrow down(絞り込み)	Narrowing down(絞り込み)
Action(行動)	Action(行動)

新旧PASONAの法則のもっとも大きな違いは、旧法則のA「扇動」から新法則のA「親近感」への変化です。

旧法則のAはAgitation(扇動)、Problem(問題)で提起した問題について、不安感や恐怖を煽る役割を持つ要素でした。

しかし、不安感や恐怖を煽って販売する悪質なセールスが横行した影響もあり、不安感を煽るセールスは印象が悪く、効果も低くなってしまいました。

そこで、新法則のAffinity(親近感)は、読者に寄り添って問題の中身を掘り下げつつ共感する役割を持っているのです。

 

また、旧法則SOはSolution(解決策)の提示だけだったものが、新法則ではSolution(解決策)に加え、Offer(提案)が加わっています。

解決策を提示するだけではなく、読者に値段や買い方、特典などを説明する親切なライティングが求められるようになりました。

PASONAの法則を使ったライティングの例

PASONAの法則を実際に使っていくイメージを掴んでいただくため、例文を使ってポイントを解説していきます。

Problem(問題)

最初のフェーズProblem(問題)は、読者が抱えている悩みや欲求を言語化することで顕在化する役割があります。

読者のほとんどは、「今すぐ客」ではなく「そのうち客」や「まだまだ客」といった購買意欲の強くない方です。

参考：「今すぐ客」「そのうち客」「まだまだ客」の違い

「そのうち客」や「まだまだ客」は、潜在的に問題を抱えているけれども、日常ではそんなに問題と思っていないため、問題を顕在化してあげることで自分事にとらえることができます。

例えば、ダイエットもお医者さんに健康面を指摘されれば本気で取り組もうと思うはずです。

しかし、少し下腹が出てきたくらいでは、問題意識はあるものの、お金をかけてまで解決する気にならない人もいます。

このような優先順位が低い人にも、ハッと注目してもらうためにできるだけ描写をイメージしやすいように書くのがポイントです。

Affinity(親近感)

続いてのフェーズAffinity(親近感)は、読者と同じ境遇を共感しながら描写することで、読者に親近感を与える役割があります。

日本人選手というだけでオリンピックで応援してしまうように、人間は立場や境遇が近いほど親近感を感じてしまいます。

また、親近感は安心感や信頼感にも繋がるため、以降の文章を警戒せずに読み進めてもらうためにも重要です。

自分が読者と似たような経験をしている場合は、具体的に経験を書くことで親近感がわきます。

自分が読者に親近感を与える経験がない場合は、読者自身が体験したことがありそうな事例を、より具体的に書いてあげるといいでしょう。

Solution(解決策)

続いて、Solution(解決策)で、問題解決策として商品とその機能などを紹介していきます。

解決策には、説得力を持たせることが極めて重要です。

「●●賞受賞」「経済産業省認定」「●●さん（有名人）愛用」などの社会的な証明や、「販売実績●●件」などの具体的な数値を使った証明などにより、説得力を高めます。

Offer(提案)

解決策を提示したうえで、具体的な提案をおこなっていきます。

具体的には、商品価格・購入方法・無料トライアル・特典・返金対応などについての説明です。

最終的な目的は、あくまで商品の販売や成約などのAction(行動)となるため、そのために必要な情報を提案していく形です。

そのため、無料トライアルや返金などの、読者が行動しやすくなる情報はなるべく盛り込むといいでしょう。

Narrowing down(絞り込み)

ターゲットや期間を限定することで、今すぐ購入すべき理由を示します。

読者は購入を一度見送ると、ほとんどの場合は再度ページに訪問して商品を購入することはありません。

希少性・限定性・緊急性といった購買意欲を掻き立てる要素をいれることで、その場の決断を促すのがNarrow down(絞り込み)の役割です。

Action(行動)

ここまでPASONAの法則を使って、読者の購買意欲を高めてきたのもAction(行動)のためです。

最期は必ず行動を起こしてもらうように、背中を押します。

人間はハッキリと「やってください」と言わなければ、なかなか行動に移せないものです。

最期の一押しをするかどうかで、成約率はかなり変わってしまうので、シンプルですが非常に重要な項目です。

行動を迷っている読者に、決断を後回しにすることによる機会損失を伝え、今すぐの決断を促すことが有効でしょう。

まとめ

この記事では、セールスライティングのフレームワークとして「新・PASONAの法則」を解説しました。

全時代的な煽るマーケティングではなく、顧客に寄り添いながら親近感を与えるのが特徴です。

PASONAの法則に沿ってアフィリエイト記事を書くと、成果がでやすいので参考にしてみてください。

また、PASONAの法則を使えばランディングページ使って商品を販売することも可能です。

以下の記事では、初心者でも簡単にランディングページを作る方法について解説しているので、併せてご覧ください。

[blogcard url=”https://iblab.net/lp/”]