集客・販売ノウハウ

「ステップメール」で見込み客の獲得・購入者フォローをする方法を徹底解説!

 

こんな方に読んで欲しい!

  • ステップメールについて知りたい!
  • ステップメールの活用方法を知りたい!
  • 信用・信頼を獲得する方法・手法を知りたい!

あなたがいきなり知らない人に「これ、とても良いですよ!」と言っても、それだけでその商品を買う人はまずいないでしょう。

では、例えば有名なママタレントが「これ、とても良いですよ!」と言ったら、どうなるでしょうか?

たぶん、同じ物を買おうとする人が大勢出てきますよね。

有名人なんだから当たり前じゃない?

そうですね!有名人だから」という答えでは、正解は半分です。その人信用・信頼されているから」がもう半分の答えです。

日々、テレビでの活動やブログなどで信用・信頼」を獲得しているからこそ、インフルエンサーになれるし、物を売れば(プロデュースすれば)売れるわけです。

 

これを読んでいるあなたは、たぶん「有名人」ではないでしょう。

ですから「有名人だから」という立場で商品をおススメすることはできません。でも、信用・信頼されている」という状況(状態)は、作ることができます。

 

「信用・信頼」を作る方法は色々ありますが、今回は効率的に顧客の信用・信頼を獲得(顧客と関係を構築)できるステップメールについて徹底解説します!

1. メールマーケティング手法「ステップメール」とは?

ステップメールは「メールマーケティングの手法の1つ」です。

  • 特定のコトやモノについて、体系的にまとめられた情報を、自動で定期的に送る
  • 商品を購入したユーザーに対して、指定したタイミングで、特定のメールを送る

など、顧客との関係を構築することを目的として、「顧客が行った何か」をきっかけに自動的に送信されるメールです。

 

例えば、商品購入したユーザーに対して、

  • 商品購入後:お礼メールの送信
  • 1日後:商品発送メールの送信
  • 3日後:商品到着確認メールの送信
  • 5日後:使用方法解説メールの送信
  • 7日後:不具合などの確認メール(問い合わせフォームの提示)

など、「ユーザーをフォローするメールを、自動的に送信する」仕組みを作ることができます。

初回購入後、リピートにつなげるために、

  • 「お役立ち情報」を継続的に配信することによる顧客関係の構築(全5回の送信)
  • 季節に応じた類似商品の案内メール(3月、6月、9月、11月の送信)
  • 購入商品のクーポン配信によるリピート獲得(購入1カ月後の送信)

など、その目的によって内容の異なるステップメールを作ることで、効果的にメールマーケティングを行います。

2. ステップメールとメルマガの違いとは?

メールマーケティングは大きく分けると「メルマガ(メールマガジン)」と「ステップメール」に分けることができます。

2-1. メルマガ(メールマガジン)

「個人や企業など、発信者が発信したい情報を、不特定多数の顧客(読者)に対して送信すること」が特徴です。

  • 週に1回などの定期送信、もしくは不定期送信
  • 次週(次回)のイベント情報
  • 店休日や営業時間の情報
  • 最新商品の案内
  • 割引セールのお知らせ など

送信する情報(コンテンツ)は「発信者が発信したい内容」が多いですね。

2-2. ステップメール

ステップメールは「ユーザーが必要・欲しいと思う情報を、ユーザーが必要・欲しいと感じるタイミングで送信すること」が特徴です。

[1. メールマーケティング手法「ステップメール」とは?]に書きましたが、商品を注文した顧客に対して、「お礼」や「発送のお知らせ」などのユーザーの状況に合わせたメールを送信します。

メールの内容は、あらかじめ作成したものではありますが、送信する情報(コンテンツ)は「顧客(ユーザー)が欲する内容」が多いですね。

3. ステップメールのメリット

3-1. 見込み客の増加

あなたの提供するサービスや商品が、テレビコマーシャルや街頭広告などで告知する大企業が販売しているブランド商品ではない場合、すぐに商品を購入するユーザーは少ないはずです。

それは、

本当に効果があるのかな?本当に意味があるのかな?

など、まだまだ疑問が残っているので、「購入」という行動には進まないのです。

 

ステップメールを利用することで、

  • サービスや商品に興味のあるユーザーに、役立つ情報を送信する
  • サービスや商品を作った背景や、あなたのことをもっと知ってもらい、信用や信頼を獲得する

など、あなたと顧客(ユーザー)の関係構築ができ、商品を認識してもらえるようになります。今はまだ買わないかもしれませんが、近い将来、サービスや商品を購入するかもしれない「見込み客」を増やすことができます。

3-2. 単純接触回数が増え、顧客へアピールできる

ステップメールが効果的である理由の1つに、「単純接触回数の増加」があります。

人間の特性として、何度も接触することで好感度が高まっていく「単純接触効果」というものがあります。「ザイアンス効果」とも呼ばれています。

さらに詳しく!

単純接触効果とは、心理学の法則の1つです。「接触回数を増やすと、相手が好意を持ちやすくなる」という効果のことを指します。実際に相手に対面することだけが「接触」ではなく、見たり聞いたりすることも「接触」の中に含まれますので、ステップメールもこれに含まれます。

この法則は1968年、アメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが論文でまとめ、「ザイアンス効果」と呼ばれています。

  • 営業の人が何度も取引先に顔を出し、信頼関係を築く
  • CMでも何度も見ているうちに、流れている曲を覚え、口ずさむ

なども「単純接触効果」によるものです。



メールの内容が充実していることを前提とし、ステップメールを利用して何度もユーザーと関わることで、あなたのサービスや商品の好感度を上げることができるのです。

3-3. 顧客(ユーザー)の脱退防止

これは購入後のメリットですが、定期購入(サブスクリプション)をしている顧客(ユーザー)は、徐々に購買意欲が低下するとされています。ご自身も2〜3カ月で定期購入を止めた経験、ありませんか?

購入後、定期的にフォローするメールを送り関係を構築しておくことで、顧客(ユーザー)脱退防止が期待できます。

4. ステップメールのデメリット

4-1. メール配信する見込み客が必要

マーケティングの施策として「ステップメールを実施したい」と思っても、見込み客や既存顧客がいないと何もできません。

まずは、「見込み客と既存顧客を獲得する」マーケティング施策を実施することが必須です。

4-2. メールのシナリオ構築に時間がかかる

メールのシナリオ構築(送るメールの作成)には時間がかかります。あなたのサービスや商品、ステップメールのコンセプトなどにより異なりますが、少なくとも5通、多ければ数十通のメールを作成します。

テキトーな内容のステップメールは、すぐに解除されます。デメリットというか、頑張りポイントですね。

5. 効果的なステップメールを作成する3つの手順

5-1. ステップメールのコンセプトを決める

ステップメールを実施するうえで一番重要なのは、「誰」に対して「何を目的」に「どういう情報(コンテンツ)」を送信するのかということです。事前にコンセプトを決めておきましょう。

コンセプトを3つ、例にあげるとすれば、

  • 商品を購入した顧客(ユーザー)を対象として、リピートしてもらえるユーザーを獲得したい
  • 商品を購入した顧客(ユーザー)を対象として、役立ち情報を送信し関係を構築したい
  • まだ商品を購入してみない「見込み客」を対象として、興味を持っている情報を送って信用(信頼)を獲得したい

のようなイメージです。「誰」「目的」「どんな情報」は、全く違いますよね。

 

例えば、「見込み客(=まだ購入に至っていない顧客)」に対して、商品情報をバシバシ送っても、「北風と太陽」の北風になってしまうのです。

このコンセプトをはっきりさせましょう!

5-2. ペルソナを設定する

コンセプトを設定できたら、次にペルソナを設定しましょう。

さらに詳しく!

ペルソナとは、あなたの提供するサービスや商品を購入する顧客(ユーザー)を、超具体的に考えたユーザー像のことです。

「超具体的」とは、本当にその人がいると想像して、

  • 年齢
  • 性別
  • 住んでいる場所
  • 仕事(業界、役職、年収)
  • プライベート(趣味、特技、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方)

などを設定することを意味します。

 

ここに注意!

サービスや商品を提供していると「ターゲット設定」をすることがあります。例えば「20代後半~40代前半、女性、子育て中」といった具合ですが、この場合、対象となる人はたくさんいます。

ペルソナとターゲットは似ている部分はいますが、ターゲットが不特定多数であるのに対し、ペルソナはその人を詳しく具体的に設定する点が違います。

以下の例を参考に、あなたのサービスや商品を購入するであろう顧客のペルソナを設定してみましょう。

  • 名前:西山咲希 ← 名前もしっかり考える
  • 年齢:35歳
  • 性別:女性
  • 職業:専業主婦
  • 住んでいる場所:東京都武蔵野市
  • 家族構成:夫(35歳)、長男(7歳)、長女(4歳)の4人家族
  • 趣味:料理、カフェめぐり、友人とのランチ、温泉旅行
  • その他:料理系アカウントチェック(インスタ)、レシピブログを運営、連絡手段はLINE

ペルソナを設定することで、「ニーズ」を改めて確認することができるはずです。

そしてそのニーズを満たすことができるあなたのサービスや商品は、その人と同じような実在の顧客のニーズを満たし、提供・販売することができるようになるわけです。

5-3. ペルソナに合わせてメールを作成する

「あなたの提供するサービスや商品」によって、また、これまで書いたように「コンセプト」や「ペルソナ」によって、メールの中身は全く異なります。

そのため具体例を書いても参考になりませんので、ここでは「見込み客」を対象としたステップメールで書くべき内容をざっくりまとめます。

5-3-1. ステップメール1通目

「自己(自社)紹介」と「2番目に目玉な情報」を抜粋してメールに書きます。

単なる紹介ではなく、

  • なぜあなたが「情報を発信するのか」
  • あなたには「情報を発信するだけの知識と経験がある」

ことを伝えてください。この道の専門家であることをアピールすることで、見込み客は今後の情報発信に期待するのです。

ところで、この1通目を開くタイミングでは「見込み客」もあまり興味を持っていない可能性があります。そこで興味を持つであろう「目玉となる情報」を出し、驚きや感動を与え、2通目につなげられればベストです。

さらに詳しく!

驚きや感動ってなに?

あなたにとって普通のこと(当たり前のこと)も、他の人にとっては新鮮な情報だったりします。情報に乏しい見込み客に「へぇ、そうなんだ!」「知らなかった!」と思わせることができれば、1通目は成功です。

5-3-2. ステップメール2通目

2通目には「1番目玉な情報」を抜粋してメールに書きます。

1通目を見て興味を持ち、2通目でさらに意味のある情報を得られれば、「この人のメールは面白い」「興味深い」「次も読みたい」と思うでしょう。とっておきを使うタイミングはココです。

5-3-3. ステップメール3通目

3通目では、「あなたの考え」を伝えます。1通目で自己紹介を書きましたが、より「思い」の部分を強調して書きましょう。

  • なぜ情報を発信しているのか
  • どういう過去があり、経緯があり、経験があるのか
  • そこでどのような考え、感情を持ったか
  • その結果、どんな行動をし、どんな結果が出たのか
  • なぜそれをお客さま(見込み客)に伝えるのか
  • お客さま(見込み客)にどうなって欲しいのか、どうなって欲しくないのか

あなたご自身の言葉で書きましょう。

他のメールにも言えることですが、テンプレートはありません。あなたの言葉で、本当に考えていること(取り繕った内容ではなく)を書いてください。

「あなたのサービスや商品への興味」は、このメールで「あなたへの興味」に変わるのです。

5-3-4. ステップメール4通目

お客さま(見込み客)は、何を欲しているのでしょうか?裏返せば、お客さま(見込み客)の課題が見えてきます。

  • 効果的なダイエット法を欲していれば、「この数カ月で増えた体重」が課題でしょう。
  • 小額から始める投資法を欲していれば、「毎月の収入の少なさ」が課題でしょう。

普段は考えないようにしていること、意識しないようにしていること、見て見ぬふりをしていること。そういったことを、あえて意識させ、「どうにかしたい」を改めて考えてもらうことが目的です。

5-3-5. ステップメール5通目

1通目や2通目で「目玉な情報」を抜粋して提供しましたが、もう一歩踏み込んで補足情報も追加しながら「お客さま(見込み客)の課題を解決できる」ことを改めて伝えましょう

合わせて、「お客さま(見込み客)にどうなって欲しいのか」も書くようにします。お客さま(見込み客)は自身で、「今の自分」と「未来の自分」を比べ、そうなりたいと改めて思えば、今回のメールは成功です。

5-3-6. ステップメール6通目

ここでようやく、あなたのサービス・商品の紹介を行います

購入することで、何がどのように変わるか(お客さまがどのように変わることができるか)、それによりどんなメリットがもたらされるのか。

『メールの最後に「購入ボタン」があれば、お客さま(見込み客)が買うだろう』と思えるくらいの内容で書ければ最高です!

 

ただ、今回のメールには「購入ボタン」や「購入ページへのリンク」は表示しません。衝動買いはキャンセルの元です。キャンセルは1円の得にもならず、単に手間だけ増えます。

キャンセルの発生率が上がってしまうくらいなら、いったんクールダウンする時間を作りましょう。期待値は高く、でも考える時間を作ります。

5-3-7. ステップメール7通目

前回、衝動的な購入を防ぐため「購入ボタン」や「購入ページへのリンク」は表示しませんでしたが、7通目でようやく表示します。

クールダウンの時間を挟んでも購入する意思のある方は、あなたを信用・信頼しています。欲しいと思っています。堂々とあなたのサービスや商品を紹介しましょう

重要なのは「緊急性」「限定性」を持たせる事です。どんなに良いサービスや商品だとしても「いつでも買える」となれば購入を後回しにしがちです。

おまけ・購入特典などを準備し、「明日までの限定プレゼント」などとして緊急性・限定性を持たせましょう。

ここがポイント!

  • ここで購入されなければ続きのシナリオ(8通目)
  • 購入されれば次のシナリオ(別シナリオ1通目)

のように、引き続き上手にフォローすると、息の長いお客さまになってくれます。

6. まとめ

顧客(ユーザー)との関係構築は必要不可欠です。そのための方法の1つとして、メールマーケティングのステップメールを徹底解説しました!

ステップメールを利用することで、見込み客獲得、見込み客の育成、購入者のフォローなどを効率的に行うことができます。

メールは送ったら最後、修正することができません。ペルソナを設定し、その人のニーズに合った内容のコンテンツを作成することが重要です。

息の長いお客さまになってくれるよう、継続的かつ的確にフォローしましょう!

 

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